Outsourcing Magazine: „Żadnej ostrej gry nie przewiduję…”

10.10.2011

Z Wojciechem Bieńkowskim, prezesem Arterii S.A., o współpracy z byłymi menedżerami Archidoc oraz planach wobec Arterii Document Solutions, rozmawia Anna Frąckowiak, Redaktor Naczelna Outsourcing Magazine.

 

 

Anna Frąckowiak: Krótko po powołaniu grupy kapitałowej Outsourcing Expert do gry o rynek zarządzania danych włączyła się Arteria, tworząc Arteria Document Solutions (ADS). I nie dość, że się włączyła, to jeszcze z dotychczasowymi menedżerami Archidoca. Zapowiedział Pan przy tym w mediach ostrą grę…

Wojciech Bieńkowski: Ostra jak ostra… Szczerze mówiąc, żadnej szczególnej gry tutaj nie przewiduję. To raczej media podchwyciły ten temat. Szukamy po prostu biznesu i startujemy w kilku dość istotnych, dużych przetargach. Czy wygramy czy nie wygramy, to się okaże. Wydaje nam się jednak, że jesteśmy w stanie wejść na ten rynek usług, przejąć klientów konkurencji oraz pozyskać nowych, przekonując ich do outsourcingu.

 

 

Ale co było pierwsze? Decyzja o powołaniu spółki czy współpracy z menedżerami Archidoc?

Z Waldemarem Nowickim spotkałem się już kilka lat temu przy okazji rozmów z Archidoc. Przymierzaliśmy się wtedy do zakupu pewnej spółki, ale ostatecznie do niego nie doszło, choć cały czas rynek ten bardzo nas interesował.

 

Czyli był plan…

Pamiętajmy, że mówimy tu o procesach biznesowych, które w dużej mierze bazują na zasobach, którymi dysponuje Grupa Kapitałowa Arteria S.A. Oczywiście kupno spółki, szczególnie w dobrej cenie, przyśpieszyłoby rozwój działalności w obszarze zarządzania dokumentami. Nam jednak nie udało się wynegocjować właściwej ceny, dlatego odłożyliśmy zakup. Wiemy też bardzo dobrze, że robienie czegoś bez właściwego personelu nie jest proste. A że w kwietniu tego roku spotkaliśmy się z Waldkiem Nowickim, to od słowa do słowa udało nam się porozumieć w sprawie powołania nowej spółki. Szczególnie, że Arteria miała wiele zasobów do stworzenia takiej spółki w ramach grupy. Druga ważna kwestia, mając takie zasoby zarówno koszty inwestycji w nowe przedsięwzięcie, jak i czas potrzebny na jej rozwój, były o wiele mniejsze. W maju powstała spółka, a w sierpniu uruchomiliśmy już centrum logistyczne w Gliwicach.

 

Dlaczego w Gliwicach?

Z dwóch powodów. Po pierwsze prezes Arterii Document Solutions mieszka na południu kraju, po drugie mamy w tej części Polski, w Gliwicach właśnie i w Rudzie Śląskiej, zasoby w postaci call center. Mamy tam sporo dobrej kadry i nie wykluczamy też zintegrowania gliwickiego call center z zasobami Arterii Document Solutions, przez co uzyskamy kolejne synergie zarówno operacyjne, jak i kosztowe. To, co dla nas istotne, to fakt, że konkurencja na tym rynku nie jest wielka. W efekcie marże są wysokie, a my mamy możliwość, dzięki integracji z pozostałymi zasobami grupy, zaproponować ceny lepsze od tych, które aktualnie proponuje konkurencja.

 

W które branże celuje ADS?

W szczególności w branżę finansową i telekomunikacyjną, czyli wszędzie tam, gdzie są duże ilości umów abonenckich i klientów. Przygotowujemy też własną usługę abonamentową dla małych i średnich przedsiębiorstw z zakresu księgowości i rachunkowości, która będzie powiązana z usługami archiwizacji i przetwarzania dokumentów. Budujemy właśnie zespoły sprzedażowe do tej oferty.

 

Dlaczego małe i średnie firmy? One nie generują obszernych dokumentacji…

Duże spółki zazwyczaj bazują na wewnętrznych zasobach księgowych. Małe i średnie zazwyczaj bazują na biurach rachunkowych. I to właśnie dla nich szykujemy kompleksowe rozwiązanie. Jest to usługa, której na rynku nikt nie proponuje - wszyscy gracze koncentrują się na dużych kontraktach. A nam to pasuje, ponieważ i tak będziemy ten rynek penetrować. Mało tego, oprócz usług księgowo-rachunkowych powołaliśmy jakiś czas temu strukturę pośrednictwa finansowego, która również kieruje swoje oferty do małego i średniego biznesu. No i zakładamy, że w którymś momencie wszystkie te projekty zaczną nam się zazębiać. Tak czy inaczej priorytetem są dla nas duże przedsiębiorstwa. Chcemy bowiem jak najszybciej doprowadzić do sytuacji, w której spółka będzie rentowna, jednocześnie systematycznie i konsekwentnie, budując ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw.

 

Ale przyzna Pan, że nawet jeśli do tego dojdzie nie tylko Arteria będzie korzystać z efektu synergii. Takie same założenia towarzyszą powołaniu grupy Outsourcing Expert.

Z  grupą NeoBPO, którą wchłonęła Outsourcing Expert konkurujemy od lat. Na przykład Cursor, który łączy kompetencje dwóch naszych spółek  - agencji reklamowej Polymus i spółki Sellpoint, zajmującej się merchandisingiem i wynajmem zespołów handlowych. Tylko czy integracja w ramach Outsourcing Experts wzmocni grupę? W dłuższej perspektywie czasowej na pewno tak. Z własnego doświadczenia wiem, że przy kupowaniu spółek i konsolidacji zasobów cały zarząd, akcjonariusze i udziałowcy koncentrują się na samym procesie konsolidacji i integracji, co powoduje, że sprawy biznesowe schodzą na drugi plan.

 

Czyli żadnej wojny i ostrej gry…

Ostra gra może polegać na tym, że jesteśmy w stanie świadczyć tańsze usługi. Oni pewnie też, ale to będzie już wynikało z cen, które my będziemy oferować na rynku.

 

Słowem - zwykła wojna cenowa!

Raczej normalna konkurencja. Nas stać na lepsze ceny, ponieważ mamy potężną infrastrukturę grupy… Uruchamiając Arterię Document Solutions, oprócz dwóch wspólników, którzy pełnią funkcję w zarządzie, nie ponosimy żadnych dodatkowych kosztów. Żadnej administracji, kadr, księgowych, specjalistów, wszystko już mamy. Liczyliśmy kiedyś, że gdybyśmy mieli taką spółkę zbudować od podstaw potrzebowalibyśmy kilku milionów złotych i stracilibyśmy mnóstwo czasu.

 

Ale nie włączyliście ADS od razu do grupy kapitałowej Arteria. Kiedy na to zasłuży?

Kiedy stanie się rentowna. Według naszych założeń budżetowych będzie to początek przyszłego roku. Dzisiaj trzymamy ją poza grupą przede wszystkim ze względu na to, że jesteśmy spółką giełdową, a inwestorzy nie lubią ujemnych wyników. Zależy nam, żeby konsolidowany zysk netto był jak najwyższy.

 

Jakie plany poza ADS ma grupa?

Nasze priorytety to rozwój biznesu call center, przy czym nie mam tutaj na myśli nowych lokalizacji. To, co mamy, jeszcze nam wystarcza. Call center to obecnie biznes najbardziej stabilny w naszej grupie. Generuje kilka milionów złotych wyniku rocznie z bardzo wysoką rentownością, nieosiągalną dla naszej konkurencji. Nastawiamy się tylko i wyłącznie na duże projekty, nad którymi trzeba się dużo napracować, ale przy których można też więcej zarobić. Na przykład w energetyce, gdzie prowadzimy projekt na ogromną skalę jako jedyni. Energetyka jest cały czas w przededniu liberalizacji na rynku konsumenckim i w momencie uwolnienia stanie przed koniecznością profesjonalnej obsługi klienta. Jesteśmy na to przygotowani. Oprócz energetyki interesuje nas też gazownictwo i inne usługi komunlane. Potencjał rozwoju biznesu call center poprzez przejęcia innych spółek oceniam jako relatywnie niewielki. Przebadaliśmy rynek, sprawdziliśmy, jakie firmy są dostępne oraz za jakie pieniądze i naszym zdaniem wyceniają się one za wysoko.

Drugi temat, który jest w kręgu naszych zainteresowań to wszelkiego rodzaju struktury terenowe (mobilni handlowcy). Prowadzimy obecnie kilka takich projektów. Ostatni kontrakt z MasterCard, który podpisaliśmy kilka miesięcy temu, dotyczy wspierania sprzedaży kart kredytowych. Dzisiaj koncentrujemy się głównie na Polsce, gdzie jesteśmy mocno zaawansowani w przygotowywaniu pierwszych projektów dla banków, ale inne kierunki to Rumunia i Ukraina. I o ile w Polsce będziemy korzystać z własnych zasobów, o tyle za granicą raczej się nie palimy do inwestycji w pierwszym okresie pracy, ponieważ jest to dla nas rynek nowy. Rządzi się swoimi prawami i jest na innym etapie rozwoju, z inną mentalnością ludzi. Gwarancją bezpieczeństwa dla nas jest formuła współpracy zakładająca rozliczanie się z Mastercard, a nie z lokalnymi bankami.

Jest jeszcze trzeci obszar, z którym wiążemy duże nadzieje. Mazowiecki Inkubator Technologiczny, spółka z grupy Arteria, w której mamy 75 procent udziałów, podpisała właśnie z Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości umowę na dotację z funduszy unijnych w wysokości 10 mln zł. W ramach projektu MIT będzie wspierać ludzi z dobrym pomysłem na własny biznes, głównie w obszarach IT, nowych technologii, wsparcia sprzedaży i obsługi klienta. Chcielibyśmy, by zakres działania tworzonych firm uzupełniał ofertę usług spółek funkcjonujących w naszej grupie. Będziemy szukać ludzi z pomysłami, którzy nie mają kapitału na rozpoczęcie swojej działalności. Zakładamy, że w większości przypadków grupa Arterii będzie większościowym udziałowcem w tych firmach, a po okresie ich inkubacji może wykupić pozostałe udział. Liczymy na to, że przedsięwzięcie docelowo pozytywnie wpłynie na wyniki finansowe grupy Arteria.

 

Wśród spółek outsourcingowych toczy się  od pewnego czasu dyskusja na temat potencjału sektora publicznego. Jedni twierdzą, że jest on ogromny, drudzy, że to „ciężki kawałek chleba”. Czy Arteria jest zainteresowana sektorem publicznym?

Arteria nie świadczy usług w sektorze publicznym. Po pierwsze ze względu na specyficzne warunki uczestnictwa w przetargach, którym trzeba poświęcić dużo czasu. Uczestniczyliśmy wprawdzie jakiś czas temu w przetargu dla policji, ale finalnie nic z niego nie wyszło. Dzisiaj w planach biznesowych nie bierzemy pod uwagę sektora publicznego, bo to trudne pieniądze. Myślę, że dla Arterii wystarczy chleba w biznesie i na nim się koncentrujemy. Gdybym natomiast miał powiedzieć, której spółce najbliższej jest do tego sektora, to z pewnością byłby to ADS, ale nie jestem przekonany, czy nasze państwo jest gotowe na to, aby powierzyć urzędową dokumentację outsourcerowi.

 

Jak pan ocenia obecną sytuację na rynku światowym w kontekście interesów Arterii? Po pierwszej fali kryzysu z roku 2008 przychodzi kolejna, która ma być dla biznesu jeszcze dotkliwsza.

Kryzys sprzed dwóch lat rozpoczął się od sektora finansowego, powodując blokadę kredytowania przedsiębiorstw. Dzisiaj banki nie zatrzymują się, nie zaostrzają dalej polityki kredytowej i co za tym idzie, nie ograniczają możliwości rozwoju przedsiębiorstw. Natomiast problem zadłużenia rządów może ostatecznie przełożyć się na istotne spowolnienie gospodarcze.

 

A czego Pan się spodziewa?

Nie mieliśmy jakiś gigantycznych problemów dwa lata temu, dlatego liczę, że będzie dobrze. Jesteśmy zintegrowanym organizmem, mamy niższe koszty, ograniczamy też swoje zadłużenie, wyniki nam się poprawiają, więc jeśli przyjdą trudne czasy, to najwyżej nie będziemy rośli tak, jakbyśmy chcieli rosnąć. Natomiast nie wydaje mi się, żebyśmy bardzo ucierpieli, bo sprzedaż zawsze będzie potrzebna. Outsourcing ma swoje plusy. Łatwiej płacić za sukces prowadzonych działań niż utrzymywać kilkadziesiąt osób na etatach. Z drugiej jednak strony mam świadomość, że jeśli naprawdę przyjdzie kryzys, to konsumenci będą mniej kupować i my to ostatecznie również odczujemy jako przedsiębiorcy.

Źródło: Outsourcing Magazine